去旅游,找龙行,西北专业地接旅行社、甘肃优秀旅行社、兰州十强旅行社

首页  >  旅行资讯  >  OTA动了酒店客源的“奶酪”?

OTA动了酒店客源的“奶酪”?

文章摘要 最近重新找出那本斯宾塞·约翰逊写的曾经风靡一时的作品——《谁动了我的奶酪》,联想到酒店和OTA合作过程中的欢悲离合,套入作品中的场景,感觉存在着十分有趣的相似性。

  最近重新找出那本斯宾塞·约翰逊写的曾经风靡一时的作品——《谁动了我的奶酪》,联想到酒店和OTA合作过程中的欢悲离合,套入作品中的场景,感觉存在着十分有趣的相似性。

  目前和OTA有恩怨的基本都是单体酒店和没有建立健全市场营销预订平台和管理通道的酒店集团。记得当初行业内出现能为酒店在线上预订销售客房的互联网平台时,不少酒店欣喜若狂,尤其是当预订平台不收取“入网费”,采用的是根据实际给酒店输送的预订量,到月底按百分比提取佣金的结算模式,这看上去无成本先送客源的做法,深受大量酒店的喜爱。入网时酒店除了提供平台要求的资料、信息、照片,几乎没有其他成本。相比国际上的预订平台一般都是需要酒店先按照客房数量交付“入网费”,输送客源成交后再支付佣金的模式,国内OTA更容易被国内的酒店所接受。于是,越来越多的酒店加入OTA预订平台,预订平台也给酒店提供了不断增量的客源。前几年酒店和OTA的互动关系和谐共进,互联互补,有点像“谁动了我的奶酪”书中的小矮人“哼哼”“唧唧”和小老鼠“嗅嗅”“匆匆”,酒店享受着增量客源的“增量奶酪”的欣喜,而OTA则在有了足够酒店客房预订量后开始改变提佣方法,为了提升佣金比例,OTA开始将酒店分为金、银、普通等级别,佣金百分比也因此有所区别,愿意付佣比例高的酒店,可以在预订平台同类酒店中排位靠前,得到顾客选择的优先权。

  几年后,酒店行业IT出身投资经济型连锁酒店集团,学习了国际品牌集团的精髓,开始投资财力、人力和物力建设自身的互联网预订平台和会员体系,寻找自己的客源“奶酪”,类似小读本场景中的小老鼠“嗅嗅”“匆匆”。可多数单体酒店因为缺乏人力和财力,继续放量房源交给OTA预订平台代销,有的酒店甚至减少市场营销员工数量,不断加大往OTA推送的客房数量。一些大型酒店集团也同样继续放量房源交给OTA预订平台代销各家旗下酒店。

  在过去几年的过程中,互联网预订平台代销酒店的业务越做越大,随着人工成本及物价的提升,OTA收取酒店客房代销的佣金百分比也逐步上涨,从初始期的5%—8 %到后来的10%—12%,再到目前的12%—20%。算算一年支付给OTA的总金额,看看OTA财报的利润,没有建立和建全自身预订平台和市场营销体系的单体酒店与酒店集团开始和已经依赖上瘾的OTA发生了价格、控制权及佣金比例的各类矛盾,正处于用之不爽、去之无法的尴尬局面。而对于早有觉醒自寻客源 “奶酪”的酒店集团而言,已经可以在自建预订平台和会员体系上,为集团旗下的各家酒店带来30%-40%的自有渠道客源。目前OTA的佣金提价,对这类酒店的触动不大。这些集团自身投资的预订平台,不仅能为旗下酒店节省可观的预订佣金,而且还成为在发展招募品牌加盟商时的极强卖点。

  在高科技互联网给行业带来新的营销渠道时,以上两种结果,应该归纳为是否有互联网思维的决策区别,小矮人思维的酒店集团,不缺财力,也能解决人力,只是失去了争取客源最佳的10年,依赖OTA的结果是失去了自己的有效客源。单体酒店缺乏财力和技术,面临需要建立与健全自身市场营销体系并善用OTA和如何进行客源转换等问题。部分单体酒店通过全线营销的方式,将OTA的客源变成直销客源,转换结果还是很可喜的。

  一分耕耘一分收获,越容易得到的失去的越快。酒店客源的“奶酪”到底是谁动的,答案应该各家酒店心知肚明。行业要持续发展,顶层设计不跟上、决策思维有偏差,酒店执行层面的持续发展终将力不从心。(袁学娅 作者单位:上海星硕酒店管理咨询有限公司)


分享:
上一篇:冰岛在世界杯“一战成名”旅行社热推相关产品 下一篇:酒店、民宿齐借“世界杯”与球迷“套近乎”

相关阅读

选择更多 上千套餐任您选,特色套餐日益新增
品质更高 兰州四星旅行社,全国优秀旅行社合作
价格更优 套餐更便宜,现金券、点评返奖双优惠
服务更好 专属客服,旅游预订一对一服务